2022/4/24 15:21

特殊時(shí)期，餐飲商家的五步破局法

餐飲商家在特殊時(shí)期首先要記住這五步：食安第一位、全力促營(yíng)收、人員保平安、成本降最低，最后是合法合規(guī)，保存實(shí)力，見(jiàn)機(jī)發(fā)展。

食安第一位

不管是在線上還是線下，口味、服務(wù)、環(huán)境是餐飲最重要的三個(gè)點(diǎn)，而食品安全對(duì)于一個(gè)商家來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是擺在第一位的。尤其是現(xiàn)在這個(gè)階段，我們做餐飲保營(yíng)收的同時(shí)，也要能夠保證食品安全與公共衛(wèi)生安全。比如說(shuō)疫情時(shí)期，我們要確保每個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者都掃碼登記、餐廳環(huán)境消毒；再比如說(shuō)員工的體檢，生鮮區(qū)固定人員單獨(dú)操作，不能換人等等。

全力促營(yíng)收

有可能提升營(yíng)收的正當(dāng)方式，都值得去嘗試。有些大餐廳老板過(guò)去可能會(huì)覺(jué)得，“我們店連自然流量來(lái)堂食的顧客都服務(wù)不過(guò)來(lái)，又如何服務(wù)其他渠道的顧客？”但是現(xiàn)在不一樣了，在疫情期間，永遠(yuǎn)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，我們是沒(méi)辦法全力保營(yíng)收的。

人員保平穩(wěn)

大家都知道餐飲的人員非常難招聘，尤其是在疫情下，生意減少會(huì)導(dǎo)致人員流失，所以人員保平穩(wěn)的舉措是在餐廳營(yíng)業(yè)允許范圍之內(nèi)，盡量讓工作人員分批次上班，保證員工有一定的收入。如果遇到一定要裁員的情況，那我們需要平衡地選擇，盡量照顧周全……只有我們餐廳自身生存下來(lái)，才能保證更多人員的運(yùn)轉(zhuǎn)和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

成本降最低

通過(guò)降低人員成本或者減庫(kù)存，把經(jīng)營(yíng)成本降到最低，保持最基本的營(yíng)收渠道、經(jīng)營(yíng)方式就可以了。

前面這幾步開(kāi)源節(jié)流之后，我們就能進(jìn)行最后一步：合法合規(guī)、保存實(shí)力、見(jiàn)機(jī)發(fā)展。合法合規(guī)很好理解，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，保存實(shí)力尋求發(fā)展。

餐飲行業(yè)數(shù)字化是大勢(shì)所趨

說(shuō)實(shí)話，即使在沒(méi)有疫情的時(shí)代，中國(guó)餐飲本來(lái)就是九死一生的行業(yè)，汰換率非常高。現(xiàn)在又是特殊時(shí)期，更需要大家結(jié)合餐飲數(shù)字化的趨勢(shì)，逐步地轉(zhuǎn)型去做可以激發(fā)消費(fèi)需求的餐廳。

餐飲數(shù)字化轉(zhuǎn)型的嘗試方式有很多種，比如電商化，還比如做短視頻、直播售賣(mài)帶動(dòng)到店人流量等等。雖然線上和線下渠道中，消費(fèi)者的點(diǎn)餐形式、用餐形式、消費(fèi)習(xí)慣不一樣，但餐品始終是核心連接點(diǎn)。

簡(jiǎn)單而言，線上購(gòu)買(mǎi)餐品時(shí)，在一些平臺(tái)上，消費(fèi)者只能通過(guò)圖片、名稱來(lái)了解這個(gè)套餐，如果沒(méi)有更多地講解，消費(fèi)者并不知道該餐品的主打特色是什么。

還有一種情況，在抖音上有一些商家在POI門(mén)店上了套餐，也配置了短視頻講解，但銷量不佳，這實(shí)際上是沒(méi)有把線上的規(guī)則和餐品好好做融合，用線下的邏輯做了線上的經(jīng)營(yíng)，自然無(wú)法取得好成果。

我們可以來(lái)看一下北京一家生蠔商家在數(shù)字化趨勢(shì)下是怎么做的。

這張是該商家在抖音上的POI門(mén)店，等同于店鋪展示，大家可以看到有單人餐、多人餐，還有消費(fèi)者評(píng)價(jià)等等信息，這和傳統(tǒng)一些線上店鋪的展示形式是不太一樣的。

甚至我們只要把套餐一直放在這兒，就有可能觸達(dá)消費(fèi)者并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗劳械氖俏覀冎耙呀?jīng)產(chǎn)出的內(nèi)容，比如直播回放、某條短視頻。這些東西不是文字化，而是以視頻的形式，能夠生動(dòng)展示餐品的樣式、口味評(píng)價(jià)、新鮮程度等等。商家的餐品如何、生意如何，消費(fèi)者從視頻和直播上能看得清清楚楚，這是一個(gè)我們值得去嘗試的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)方式。

另外，在截圖中我們看到這家生蠔除了做常規(guī)的短視頻和直播之外，在抖音平臺(tái)還可以沉淀自己的私域流量。線上社群有很多自動(dòng)化的操作，比如商家發(fā)了短視頻、開(kāi)了直播，它會(huì)自動(dòng)通知到群里的粉絲。消費(fèi)者一旦喜歡上這個(gè)商家了，他們甚至?xí)谌豪锩嫒?wèn)“今天有沒(méi)有直播啊”、“你直播里面有沒(méi)有什么好的餐品推薦”等等。這是因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)期在直播、短視頻中展示了餐品的優(yōu)勢(shì)，形成了自身的品牌，所以才有了之后社群的活躍。

如何利用短視頻、直播進(jìn)行經(jīng)營(yíng)

關(guān)于餐飲商家如何通過(guò)短視頻、直播實(shí)現(xiàn)銷量提升與品牌推廣，我給大家分享幾個(gè)具體要點(diǎn)。

利用抖音生活服務(wù)激發(fā)消費(fèi)者需求

我們來(lái)看幾個(gè)商家的例子。第一個(gè)是冰淇淋品牌DQ，盡管當(dāng)時(shí)天氣還沒(méi)有到大家吃冰的季節(jié)，又在疫情期間，但該商家數(shù)據(jù)卻驚人——話題播放量1.2 億，新品訂單數(shù)超13萬(wàn)，6 天銷售額360余萬(wàn)。

這就是抖音生活服務(wù)和傳統(tǒng)平臺(tái)不一樣的地方，傳統(tǒng)平臺(tái)更多的是一個(gè)櫥窗展示貨品，讓消費(fèi)者主動(dòng)閱讀。抖音生活服務(wù)是一個(gè)激發(fā)消費(fèi)者需求的平臺(tái)，我們把需求寫(xiě)得足夠明晰、足夠有吸引力，能幫助消費(fèi)者激發(fā)潛在需求。這也是我為什么建議大家一定要去做這個(gè)平臺(tái)的重要原因。

我們?cè)倏纯捶史饰r莊這個(gè)品牌，他們?nèi)珖?guó)擁有20家門(mén)店，是成長(zhǎng)階段的全國(guó)連鎖商家，但它自播做得非常好，單場(chǎng)銷售突破20萬(wàn)。這就是抖音生活服務(wù)的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，不限于頭部，不同規(guī)模的商家都有可能獲得關(guān)注，獲得突破性的成長(zhǎng)。

從這些成功案例里，我總結(jié)出一個(gè)公式：營(yíng)收=流量X內(nèi)容變現(xiàn)。

流量是抖音和抖音生活服務(wù)非常優(yōu)質(zhì)的資源，內(nèi)容變現(xiàn)是我們?cè)谄脚_(tái)上相對(duì)來(lái)說(shuō)直接實(shí)現(xiàn)的部分。具體如果理解這個(gè)公式，我們之后展開(kāi)聊聊。

流量：餐飲行業(yè)4個(gè)流量入口

前三個(gè)方式是平臺(tái)比較常見(jiàn)的。

第一個(gè)，達(dá)人合作直播。現(xiàn)在平臺(tái)上有很多綜合的賬號(hào)，商家可以和這些達(dá)人合作直播。當(dāng)然，現(xiàn)在很多商家都已經(jīng)開(kāi)始了第二種方式，商家自播。第三種，發(fā)布短視頻，這也是大家用的比較多的。

那么接下來(lái)這種方式，很多餐飲老板可能還沒(méi)有意識(shí)到。

第四個(gè)，造熱門(mén)話題吸引UGC（消費(fèi)者產(chǎn)出短視頻）。我們可以用自己的餐品去創(chuàng)造一些話題，然后激發(fā)消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，然后這些視頻會(huì)吸引更多消費(fèi)者到店。

比如創(chuàng)造#海底撈隱藏方式吃法大揭秘這樣的話題，這其中一旦有視頻紅了，就會(huì)吸引平臺(tái)上消費(fèi)者去這家餐廳打卡，而消費(fèi)者也會(huì)去制造自己的隱藏吃法并進(jìn)行拍攝與發(fā)布。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，核心就是要選一個(gè)餐廳或餐品的核心特色做話題，然后后續(xù)把這個(gè)話題加進(jìn)你的短視頻和直播里面。

內(nèi)容變現(xiàn)：日常直播、短視頻可以這么做

公式中的流量，剛剛與大家做了介紹。接下來(lái)我們介紹內(nèi)容變現(xiàn)的部分，介紹一下日常在運(yùn)營(yíng)自己的抖音賬號(hào)時(shí)可以用到的短視頻、直播內(nèi)容框架。

首先，介紹餐品，很簡(jiǎn)單，就是把餐品擺放好，把餐品的特點(diǎn)說(shuō)出來(lái)。

其次，突出價(jià)格，展示餐品的性價(jià)比。

最后，如果我們有特色服務(wù)或者獨(dú)有環(huán)境，這也是我們可以去重點(diǎn)展示的部分。

在特殊時(shí)期，我們也可以加一些日常餐廳運(yùn)營(yíng)的特定內(nèi)容，例如每日測(cè)溫、健康登記、每人掃碼。這類視頻曝光還是挺不錯(cuò)的，體現(xiàn)了對(duì)我們商家的負(fù)責(zé)程度。而且所有的短視頻里都可以掛店鋪定位，這也是導(dǎo)流的一種形式，既讓消費(fèi)者覺(jué)得安全了，還可以導(dǎo)流。

同時(shí)，不要忽略抖音社群的力量。社群粉絲能夠帶來(lái)高質(zhì)量流量。對(duì)于常看我們短視頻和直播的消費(fèi)者或粉絲，社群是一個(gè)天然的宣傳陣地，可以邀請(qǐng)消費(fèi)者直接關(guān)注進(jìn)群，盡量多地?cái)U(kuò)充我們的社群，如果粉絲能進(jìn)一步分享或傳播我們的內(nèi)容，就能很好形成社群引流。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，疫情下餐飲商家如何進(jìn)行破局，可以從以下3點(diǎn)入手:

1、不管在什么時(shí)期都要牢記食安第一步，開(kāi)源節(jié)流、保存實(shí)力。

2、重視在抖音上的運(yùn)營(yíng)，營(yíng)收=流量X內(nèi)容變現(xiàn)。

3、通過(guò)多元方式等等方式汲取流量，打造自己特色餐品內(nèi)容，將品牌內(nèi)容植入直播短視頻中，擴(kuò)大社群運(yùn)營(yíng)，提升銷量，擴(kuò)大品牌影響力。