2021/10/25 16:42

2020年，是傳統線下餐飲最難熬的一年，不少品牌經歷垂死掙扎、無奈倒下、甚至消失。

西貝董事長賈國龍自曝，春節前后一個月損失7~8億元營收，貸款發工資只能撐三個月；

海底撈停業近百天，每一天僅門店租金和員工支出就損失7800萬元；

20多年的老字號品牌醉翁亭被迫停業，轉讓店鋪，其扛過了2003年的SARS，卻沒能躲過這次疫情；

全國餐飲業企業注銷超1.3萬家，78%的餐飲企業營業收入損失達100%以上；

一時間，整個餐飲行業，仿佛被按下了后退鍵，能活下來的餐飲人已經是不幸中的萬幸。

曉彭肥腸雞作為餐飲業的一員，卻巧妙避開了疫情的沉重打擊，利用自己獨到的打法，保證營收穩步上升，新店3個月回本，日均營收破萬，單店年均約100萬元凈利潤……

它，是怎么做到的呢？

一個餐飲人最不能忍受的經營局面有兩種，一種局面是單純的生意不好：在黃金地段開店，菜品味美、價格合理，但沒辦法積累顧客；另一種是生意由紅火走向衰敗：開業生意火爆，但顧客的新鮮勁一過，人氣就慢慢淡下來，沒能圈住忠實顧客的心。

這兩種經營局面都說明了一點：沒有將客流量轉化為客留量，形成自己的核心顧客群。

在解決這兩種問題上，曉彭肥腸雞的做法很聰明。

曉彭肥腸雞從不在商圈的核心位置選鋪，而是堅持將店面開在商圈和居民樓的中間，看似客流量不大的地方卻可以吃兩邊的紅利，同時減少店鋪租金，利于快速回本。

為保證客留量，曉彭肥腸雞的每家店鋪都會建立微信社群，打造私域流量池。既滿足消費者提前微信下單，到店即吃，又能增強店家與消費者之間的互動，及時收到消費者的反饋。

在建群之初，種子用戶對群的活躍度很重要，那么如何獲取高質量的種子用戶呢？

曉彭肥腸雞在建群的時候，會先潛入一些目標客戶群體的群。比如本地美食群，這是獲取粉絲的最好方式，做內容，建立信任，打造IP。

很多“吃貨”是非常需要交流、分享的，她們出于對美食的熱愛，希望向有經驗的人、專業的人或者吃過的人，了解各個餐廳的主打菜、口味、氛圍等。

在那些群中，曉彭肥腸雞的員工會試著拉個小號進群“埋伏”，過一段時間，小號在里面對一些大家都會遇到的問題進行提問，比如：哪家肥腸雞好吃？某個片區有哪些美食？

然后再用大號出現，用專業的角度來回答自己的問題，開啟大號和小號問答的模式。久而久之，大家就會對你形成一定的認知，并習慣于向你請教，甚至會主動加你私聊。

不過在這里還有一個很關鍵的小技巧，就是在加入群聊前要做好個人的微信建設，比如頭像、簡介、朋友圈發布的內容，明確自己做餐飲標簽，方式靈活有趣。

曉彭肥腸雞的宣傳內容不像生硬的保險廣告，更多的是側重于為目標人群提供價值，或者顏色鮮明的海報，也可以展示獨特的魅力。標簽樹立起來之后，主動加你的人越來越多了。

這時曉彭肥腸雞的員工會再建個群，種子用戶成了忠實粉絲，她們對群活躍度的作用就顯現出來了。同時社群管理員會經常在群里發個紅包，作為鏈接客戶很好的潤滑劑。

群活了，轉化就是自然而然的事了。可見，曉彭肥腸雞在微社群營銷上有著自己的邏輯：獲取種子粉絲，然后種子粉絲裂變，帶來更多的粉絲，更多的粉絲再裂變。

另外，曉彭肥腸雞的店員會利用下班或者空閑時間，在附近的居民樓、寫字樓發傳單，讓更多的人快速了解曉彭肥腸雞；并通過打造自己的微信公眾號，發布一些產品圖片、優惠政策甚至美食分享等，多次鞏固老用戶和曉彭肥腸雞之間的關系，也便于老客戶的分享，獲取更多新用戶。

“社群＋地推+公眾號”的搭配，讓曉彭肥腸雞店明確了自己的顧客畫像。有了顧客群，有了顧客需求模板，接下來就可以利用營銷活動見證奇跡了。

根據每位到店客人的需求，曉彭肥腸雞店會設置優惠營銷活動，放棄過客與散客，針對常客進行營銷的活動。把新客變為回頭客，把常客變為忠實客，有舍有取，差別待遇，做更長久的生意、賺更遠的錢。

同時，曉彭肥腸雞已成功圍剿小紅書、抖音、大眾點評等多個線上內容平臺，上面都是KOL、KOC、消費者的真實打卡。民以食為天，其實每個人都是“吃貨”，只是有的人還沒暴露本質。

而跟隨互聯網一起成長的客戶群體，消費方式也必定和以前不一樣。來到一個陌生的地方或者一個不了解的餐廳，大家更習慣于先在大眾點評、美團、口碑上面查下攻略，找均價、店鋪風格、口碑較好的餐廳。

曉彭肥腸雞之所以能在小眾類別中脫穎而出，離不開這些“招數”，也離不開打造爆品的能力。

后 記

對于餐飲人來說，節假日的到來本該是特別開心的事情，因為假期可能會給門店帶來平時幾倍甚至十幾倍的收入，但有些餐飲人卻高興不起來。

一方面，近年來餐飲業競爭激烈，節假日降價促銷成了惡性循環，低價競爭下，利潤就更低了；另一方面，假期生意好得忙不過來，但假期一過，生意立馬就下滑到谷底，不但員工沒有干勁，消費者也會把餐廳漸漸遺忘，餐廳經營出現危機。

餐飲人急需一種能夠平衡客流盈利的方法來改善局面，這就不得不提到適時的會員營銷了。

曉彭肥腸雞曾經也面臨節假日、中午堂食營銷的痛點，但隨著營銷活動、平臺推廣及私域流量池的搭建，變客流為錢流，形成了穩定的盈利。

針對周末節假日客流過多，而工作日生意冷清的情況，曉彭肥腸雞針對會員會做一些霸王餐、中午到店消費就能吃到折扣招牌菜、得到免費開胃菜等一系列營銷策略。

曉彭肥腸雞巧妙地避免了在節假日上與同行的價格競爭，把節假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐廳效率、加強員工信心，更重要的是讓顧客形成了會員日的消費習慣，把大量的客流平衡為持續而有價值的錢流。

客留量是餐廳盈利的生命線，餐飲人真正需要的是一個有效的模式，讓客流變為有價值的錢流。同時利用科學的營銷模式把客流量變為客留量、用數據調整菜品、平衡客流盈利，才能在競爭風浪中站穩腳跟，創造品牌價值，贏得更大勝利。