2021/1/18 10:47

親愛的朋友你好,我是王寬寬,喜姐炸串創始人,我們喜姐炸串品牌,在短短一年時間里,開了500多家門店、平均月銷3千萬串;我們的淮海路總店,最初只有9平,但是做出了日均7萬的成績——很多朋友懷疑這個成績,但我可以保證,這是真實的;而我們做的好的加盟店,高時能做到一個月40多萬的業績!

喜姐炸串可以說,已經是炸串這個品類的頭部品牌了,所以我想跟跟大家分享一下我是如何選擇炸串這個品類、并把喜姐炸串做到領跑炸串這個小食賽道的。

我認為,在中國的小吃領域存在著巨大的商機,因為中國的小吃,每個單品都是一個超級賽道。像在湖南長沙,某個品牌的臭豆腐,旗下每個單店的利潤都很驚人;而長沙就開了上千家店,這些店的老板都是隱形富豪——這僅僅是中國無數小吃品類中的一個縮影。

傳統小吃品牌化運作,需要流量紅利支撐,互聯網恰恰給我們了這樣的機會,我經常說一個事情的發展需要復利,但是也需要紅利,沒有紅利啟動一個項目太難了。

為了做出能幫助10萬人成功創業的喜姐炸串品牌,我一直在研究,也終于提煉出了我選擇炸串這個品類的8大核心邏輯:

01 十年前有的品類,十年后也不會消失

這個邏輯其實很早我就有了,只不過沒有建立很深的思維模型。直到有一天我聽了華杉老師講的一句話,徹底建立了我選品的思維模型。

“十年前有的品類,十年后也不會消失”這句話什么意思呢?先以網紅品類舉例解釋一下:目前市面上的網紅品類非常多,比如前段時間火的舒芙蕾、粑粑坊等等,太多了我就不一一列舉了。這些品類火起來很快,因為大多數人都有嘗鮮心理;但是大家也會發現,這些品類火了一陣子之后,絕大多數門店都會陣亡,投資者損失慘重。

這些品類沒有生命力的原因就是沒有深厚的文化基礎、沒有消費者的沉淀,往往就像水中浮萍一樣,很快就消失了。

所以我選擇品類的重要思考點就是10年前有沒有這個品類?20年前有沒有這個品類?臭豆腐1000年前有,一千年后也不會消失,炸串也是一樣,我小時候開始就有了,我相信幾十年后也不會消失。

02 經過市場驗證的單店模型

我選擇品類的時候經常去市場調研,如果一個品類,存在某個消費場景的單店模型、并且門店具有一定的適應性、最終能夠形成閉環,那么我認為這個單店模型是成立的。

我最擔心的就是開創一個品類,但口味沒有經過市場驗證,那么教育的成本就非常高,失敗的概率也會非常高。

像我們公司去年投資過一個鹵菜品類,開創了烤鴨飯這一新的認知,單最終因為操作難度極大、消費者認知很難改變,即使我們公司擁有強大的推廣能力,也最終以失敗告終,損失接近150萬。這是用真金白銀換來的經驗——開創一個品類也有個別成功案例,我們并不完全否認這一點;但是開創一個品類難度比較大,超過了我們的能力圈。

03 這個品類有沒有巨頭品牌

這也是我們選擇品類的一個考慮點,如果一個品類里面存在了巨頭品牌,比如奶茶里面有了喜茶,一點點這樣的巨頭品牌;漢堡里面有了肯德基麥當勞;雞排里面有了正新雞排,休閑鹵味里面有了絕味鴨脖和周黑鴨……那這個品類我們一般不會碰了。

為什么呢?因為消費者已經在心目當中建立了認知模型,這個時候我們要去建立一個一樣的模型是非常困難的。

就像我們再做一個絕味鴨脖去跟人家競爭幾乎就是沒有意義的,因為即使是阿里巴巴這樣的大公司再做一個微信跟人家競爭也幾乎是不可能的。一旦消費者的認知模型建立,就會固化,形成用戶習慣,這個時候除非有結構性的時代計劃,否則大多數都是失敗告終的。

當然很多品牌也是靠一個品類里面的差異化競爭,找到不同的消費場景,獲得成功的。但是這個成功概率太低了。

04 小吃消費升級

這一點雖然跟選品類關系不大,但是還是要提一下的,我們做的品類一般都是非常接地氣的地攤美食,或者是夫妻老婆店開的家庭作坊。這類門店的產品雖然經過市場驗證,但是隨著人們生活水平的提高、食品安全意識的增強,很多人已經不愿意再去吃了。

但是消費者的食欲沒有消失,所以即使是吃小吃也想吃有品牌的小吃,這就是時代的大勢所趨、也是時代給予的機會。喜姐炸串就是來自最接地氣的地攤產品,很多年輕人已經不吃地攤產品了,希望吃品牌的炸串,所以喜姐是應了時代背景,小吃消費升級的大背景下產物。

值得一提的是,我們喜姐炸串打破了以往大眾對于即食小吃的刻板印象,品牌調性和形象設計都非常出眾,很有記憶點,也深受年輕人的擁躉。

05 接地氣,高認知,才是超級賽道

選擇餐飲品類,我的建議是越接地氣越好,什么是接地氣?簡單說就是不要脫離群眾、做讓普通消費者消費得起的產品,接地氣意味有著極大的受眾面。

你會發現這樣的規律:

優衣庫的產品性價比都是非常高,一般情況下同樣品質的衣服在商場里面要賣到幾倍的價格。所以優衣庫創始人柳井正連續多年成為了日本首富;大眾豐田兩家公司基本上占據了全世界汽車銷量的大部分市場份額,而那些所謂奢侈品的汽車,比如保時捷被大眾收購,幾乎世界上所有豪車都被低端品牌收購了……所以餐飲里面也是一樣,真正賺大錢的一定不是賣特別貴產品的,一定是超高性價比的產品。

我們中國人真的非常幸運,因為全世界只有中國才有這么大規模的市場,一個品類做好都是一個超級賽道,足以支撐一個規模幾十億價值的企業。

但即使是在中國,做餐飲我也不建議去做小眾菜系或者口味區域性明顯的產品,因為餐飲里面受眾面往往代表未來的規模。

炸串這個品類為什么接地氣?

還記得小學門口的老奶奶賣的炸串嗎?還記得路邊攤上賣炸串的嗎?

也就是說在人民群眾當中,炸串是人盡皆知的產品。所以說炸串絕對是接地氣中的接地氣。因為太接地氣了,估計很多做餐飲的人根本看不上這個品類,感覺做炸串實在是太low了。但是正是因為如此才讓我看到了這個市場中存在巨大的商業機會。

地攤上的炸串雖然好吃,但是實在是太臟了,臟乎乎的油鍋,食材暴露在臟亂差的空氣灰塵中,導致了人民對炸串這個品類印象中就是個地攤貨。

我們要做的就是小吃品類升級,把炸串這個品類品牌化運作,而且要打造高性價比。

06 超高的毛利

餐飲領域選擇品類的時候一定盡量選擇毛利率相對較高的產品,因為有了高的毛利率,我們才有做推廣、做廣告、做品牌的空間。

一般情況下熟食也就是鹵菜店店毛利率是在35%左右,去掉人工房租也省不了多少了,關鍵靠走量;餛飩店綜合毛利率在45%左右;麻辣燙店的毛利率則在60%左右,但是人工成本太高,導致了最終凈利潤比較低;臭豆腐店毛利率一般可以做到70%以上,甚至更高;炸串店毛利一般接近65%左右,個別單品可以達到80%

07 年輕女性的喜歡的產品

大家記住,做餐飲很重要一點就是做年輕人喜歡的產品,因為餐飲的主力軍就是30歲以下的年輕人,而這部分群體當中女性占了絕大多數。所以說品類的受眾是年輕人且是大部分女性都喜歡的,那你的產品基本上就不會做很差。

08 深受消費者喜愛的餐飲口味

我總結了以下幾點讓年輕消費者喜歡的口味:

甜辣,甜辣為什么是口味中的戰斗機呢,第一甜味是讓人開心的,是釋放多巴胺的,辣味是讓人興奮上癮的。所以目前吃辣的人越來越多。值得注意的是,知名媒體統計的數據:全世界90%的辣椒被中國人消耗了,這一點實在是太可怕了。中國人實在是太愛吃辣椒了。辣味的刺激感是讓人欲罷不能的,尤其受年輕人喜愛。目前中國的餐飲上市公司里面海底撈,絕味,周黑鴨等全部都是賣的辣的食物,而且都是以甜辣為主,火鍋底料里面含有大量的糖分,只不過被辣味蓋住了。

麻辣,現在的火鍋麻辣燙冒菜川菜基本上火遍全球的都是麻辣為主的,我們的炸串的兩個主要原料就是花椒還有辣椒,其次就是含有大量的糖分,我們在腌制的時候已經加入了大量的糖分。

酸辣,可以看出酸菜魚,還是東北雞架,還是酸辣粉都是屬于酸辣口味,包括酸湯肥牛也是。酸辣開胃,包括檸檬魚等,都是屬于酸辣口味,也是讓人欲罷不能的,我們的臭豆腐中就是屬于酸辣口味的,吃上去真的是非常獨特,讓人欲罷不能。

香辣,什么香辣蝦,香辣蟹,等等都是屬于這類,也是經過市場驗證的口味。

喜姐炸串基本上包含了麻辣,甜辣,香辣,酸辣這幾種口味。也是喜姐炸串特別受年輕女性歡迎的原因。

南京之前很少聽到炸串這個品類的,現在可以說喜姐帶火了炸串這個品類!