2012/5/1 16:22

網易財經5月12日訊 5月10日晚9點，在北京市盤古大觀西側的安翔里早市內，雪花的兩名員工睡在一輛白色的依維柯車內。他們的任務是看守燕京經銷商存放的292箱雪花原汁麥啤酒。

“這是燕京惡意收購雪花啤酒的鐵證，誰也別想拉走”，雪花啤酒員工郭瑞玲用手拍了拍身旁堆放的雪花啤酒對網易財經說。

2009年下半年，雪花為擴大北京市場份額成立了北京銷售公司，人員從100多人擴張到400人，今年年初又推出雪花原汁麥啤酒與燕京清爽競爭。進入今年4月份，雪花與燕京的北京市場爭奪戰不斷升級。雪花指稱，燕京大量收購雪花原汁麥，阻擊雪花擴張。雙方業務員因“收酒”事件爆發了兩次肢體沖突。

網易財經獨家獲悉，目前，雪花已搜集到一些燕京惡意收購雪花啤酒的證據，并向國家工商總局遞交了申訴材料。

而燕京方面則對媒體表示，這是雪花在故意炒作。

收購“血拼”升級

4月27日中午，雪花北京銷售分公司的業務員張建勛在北京石景山區老山東里小區拜訪客戶時，與燕京的兩名業務員不期而遇。張建勛對網易財經表示，他看到兩名燕京的業務員和一名燕京的經銷商正在從一個商戶處收購雪花啤酒，雙方發生口角。

綜合多位目擊者所提供的信息，當天下午，張建勛回到雪花的經銷商霍飛處。下午4時許，30多名男子手持棍棒闖入霍飛所租的農家大院打砸，張建勛被打傷。

經銷商霍飛對網易財經表示，帶頭的兩人是燕京的銷售處長李賀和銷售主管李鴻賓。闖入大院后，李鴻賓說要找雪花的業務員，在發現躲在一間辦公室內的張建勛后，十多名男子將其圍毆。沖突過程中，張建勛從窗臺上拿起一把水果刀，劃傷兩名男子。

租住在該大院的多名目擊者稱，當時共來了5輛車，其中3輛金杯車車身上印有燕京的標識。沖突過程中，當地警方趕到現場，并帶走沖突雙方10多名人員調查。霍飛非常肯定地說，為首的兩人肯定是燕京的人，因為他從06年至09年一直是燕京的經銷商，與這兩人多次打交道，09年下半年，因其同時經銷雪花啤酒，遭燕京啤酒斷貨，他轉而成為雪花的經銷商。

雪花啤酒北京銷售分公司總經理助理高山向網易財經表示，今年4月份以來，他們發現剛剛推出的雪花原汁麥啤酒遭到燕京業務員惡意收購。他們鋪到零售點的12瓶一箱的原汁麥啤酒被燕京業務員用24瓶一箱的清爽型啤酒置換走，這兩種啤酒單瓶價格相當，零售商有利可圖，當然愿意換，但這卻剝奪了雪花啤酒與消費者見面的機會。

高山說，據業務員們反饋上來的信息，自4月份以來，至少有上萬箱雪花啤酒被燕京的業務員置換掉。而更可怕的是，這些被燕京換走的啤酒，又以極低的價格重新回到市場上，破壞了雪花啤酒的價格體系，“燕京是在惡意砸價，毀壞雪花的市場”。

雪花啤酒石景山地區的負責人葛傳勇說，他的業務員到一些銷售點鋪貨，并向消費者發放促銷優惠卡，可以買3瓶送1瓶，優惠卡發到了消費者手中，但第二天銷售點的啤酒就被燕京的人收走了，消費者拿著優惠卡買不到促銷的啤酒，對雪花的聲譽造成負面影響。

隨著對零售市場爭奪的升級，沖突事件也再次爆發。

5月5日下午兩點，北京右安門西街，雪花的兩名業務員劉軍和姚增樹發現有燕京的業務員在用燕京啤酒置換雪花啤酒，雙方爆發沖突。沖突過程中，劉軍被對方持刀砍傷，頭部縫合8針。目前，白紙坊派出所已對此立案調查。

兩個囤積點

5月10日，網易財經來到北京盤古大觀附近的安翔里市場探訪。在市場內的一處空地上，堆放著數百箱雪花原汁麥啤酒。據了解，這里是燕京經銷商劉明文存放啤酒的地方。

劉明文的母親彭金梅對網易財經表示，這些啤酒是4月上旬，燕京的人送過來的，對方給了他們500塊錢，將這些雪花啤酒臨時存放在這里。雪花啤酒獲悉這里存放著雪花啤酒后，派人24小時在此看守。

當天負責看守這批啤酒的雪花員工郭瑞嶺說，這批雪花原汁麥啤酒共有292箱，從批號上看，這批啤酒不是在這個區域銷售的，而是旁邊另一個銷售區域內銷售。而接受燕京的人存放這批啤酒的劉明文也不是雪花的經銷商，而是燕京啤酒的經銷商。郭瑞嶺表示，他們在此看守這批雪花啤酒，一方面作為燕京存儲他們啤酒的證據，另一方面防止這批啤酒被人以低價傾銷到市場上。

此外，4月30日，雪花的業務員在昌平區天通苑白坊市場內一燕京經銷商處也發現了來路不明的396箱雪花啤酒。據了解，對于這批啤酒是受誰委托而存放，燕京的經銷商張高粱始終不愿說出酒的來源。

目前，雪花啤酒方面已派人看守這兩批燕京經銷商處存放的雪花啤酒。雪花啤酒北京銷售分公司總經理助理高山表示，他們正在收集燕京置換雪花啤酒的證據，相關的申訴材料已經遞交到北京市工商局和全國工商總局。

啤酒經銷商稱不敢賣雪花

雪花指稱，燕京啤酒實施了經銷商排它政策，即經銷商如果對外批發燕京啤酒，不得兼營其他品牌的啤酒。原燕京啤酒的經銷商霍飛對網易財經表示，他就是因為09年下半年兼營了雪花啤酒的批發業務，被燕京的業務員發現，對其斷貨，他只好放棄經銷燕京，改為經銷雪花啤酒。

一名不愿具名的燕京啤酒經銷商稱，因為燕京啤酒在北京是最為強勢的啤酒品牌，我們得罪不起，燕京業務員不讓我們做其他品牌的啤酒，否則就不向我們供貨，我們為了保住經銷燕京啤酒的權利，只好放棄其他品牌。

這名燕京的經銷商向網易財經提供了一份落款為“燕京啤酒北京辦事處銷售一部三處”于今年4月2日發出的通知，通知中稱，“經銷商賈邦迎違反我公司規定，借競品調整價格期間，在其酒點內大量囤積雪花啤酒并積極協助雪花公司鋪貨，與其多次協商后拒不撤出雪花啤酒，對我公司市場及經銷商利益造成嚴重影響。現依據公司規定對其進行停酒處理。”此外，通知還要求其他經銷商不得向賈邦迎供貨，若違反規定，將進行“罰款3000元，停酒、停車直至取消銷售燕京啤酒資格”等處罰。

網易財經就此通知內容向燕京啤酒北京辦事處銷售一部一名李姓負責人核實，李表示，他不清楚此事，需要進行查證。而對于雪花所指的燕京業務員置換雪花啤酒一事，該負責人稱不便答復。網易財經了解到，目前已有多名經銷商因違反規定，被燕京封殺。

今年年初，北京個體商戶馮先生拒絕了燕京啤酒的代理邀請，此后多次遭到燕京銷售人員的威脅。4月，馮先生將燕京啤酒公司訴至海淀法院，要求燕京啤酒支付其10萬元精神損失費，海淀法院已立案受理此事。

在這起訴訟中，側面印證了燕京的排它性經營原則，馮先生在訴狀中稱，當時燕京啤酒的銷售人員希望他成為燕京的經銷商，但因設置了種種排他性的限制條款，被其拒絕。

燕京之痛

華潤雪花一向以擅長資本擴張著稱，自2005年以來，主品牌雪花啤酒已連續5年全國銷量第一。雪花在中國市場的布局也呈遍地開花狀態，目前華潤雪花已擁有超過70家生產工廠，除東三省是雪花的大本營外，在四川、貴州、江蘇、安徽等地均占有較高的市場份額。這種全國布局戰略，與另外兩大品牌青島啤酒和燕京啤酒明顯不同。

目前，青島啤酒以山東和陜西市場為主，燕京則主要依靠北京市場。燕京啤酒2009年年報中稱，燕京啤酒在北京地區產銷量連創歷史新高，在北京地區通過市場創新連年保持著85%的市場占有率，2009年度，燕京啤酒在北京地區啤酒銷量同比增長13%，市場優勢得到進一步鞏固和加強。年報中同時稱，燕京集團各品牌啤酒的銷售總量為446萬千升，外埠市場銷量為324萬千升，這意味著，北京地區的銷量為122萬千升，占到燕京集團銷售總量的近四分之一。

然而，華潤雪花在經過多年的市場培育后，于2009年下半年，悄然開始了在京擴張的布局。此前，雪花啤酒將北京市場由京津公司開拓，京津公司負責天津、河北、北京3個省的雪花啤酒銷售業務，在北京只有不足100人的銷售團隊。2009年下半年，華潤雪花成立了北京銷售分公司，全面負責開拓北京市場，銷售隊伍也從不足百人擴張到近400人。該公司總經理助理高山表示，前幾年，雪花主要對北京市場進行培育，而09年下半年，雪花開始重視北京市場，畢竟這個城市有著約130萬千升的啤酒年消費量。

在營銷策略上，雪花也推出了一系列措施，今年年初，雪花推出了原汁麥啤酒與燕京清爽競爭。此外，雪花還搞了開蓋有獎等促銷活動，而燕京方面則鮮有促銷手段。

高山說，即使現在我們遭遇了燕京的打壓，我們的銷售量確實是在不斷攀升的。而在產生方面，雪花在北京平谷和鄰近北京的燕郊擁有兩個啤酒廠，年產能達到50萬至60萬噸。

業內人士分析，雪花圍繞北京市場的種種舉動觸痛了燕京，畢竟燕京啤酒在北京擁有近乎壟斷性的優勢，利潤率很高，而一旦這種市場格局被雪花打破，燕京利益必然受損。2009年的年報數據顯示，目前青島和雪花的銷售額均在180億以上，而燕京只有94.9億元。對于燕京來說，守住北京市場優勢至關重要。

對于燕京啤酒不允許銷售商兼營其他品牌啤酒、燕京收購囤積雪花啤酒等說法，燕京燕京啤酒集團黨委副書記丁廣學5月11日在接受《21世紀經濟報道》采訪時表示：“都是他們在炒作，他們（雪花）為在北京市場引起反響，就以燕京為標桿，來提升他們的知名度，等知名度提高了，他們的目的也就達到了。”

雪花方面則告訴網易財經，他們掌握了大量人證和物證，并留有視頻和照片，相關申訴材料已遞交至國家工商總局。

(本文來源：網易財經 作者：任冠軍)